07 octubre 2013

Marketing "de atracción" para escritores independientes: El precio de nuestro libro

Imagen: Google

En el post anterior, Marketing "de atracción" para escritores independientes: aspectos generales, hemos visto cómo es de necesaria y cuál es la importancia --desde la perpespectiva de los resultados tangibles-- la planificación de una correcta estrategia de marketing.
Dentro de esa estrategia, la decisión de fijar un precio para nuestro libro o ebook es una parte fundamental en el proceso del marketing de nuestro producto.

¿Qué es lo que se pretende? La respuesta es ATRAER, atraer al consumidor, en nuestro caso al lector. El consumidor se mueve por lo que percibe, y lo que percibe está sujeto a muchos factores que van a alterar esa percepción. Todo estos conceptos, que en un principio nos pueden parecer lógicos, forman parte del Comportamiento del Consumidor y existe toda una ciencia que estudia las Estrategias de los precios psicológicos con el fin de conseguir el mayor grado de atracción a la hora de la compra.

Nuestro libro no está solo en el mercado, ya sea en una librería tradicional o en un escaparate virtual, hay muchos más productos silmilares con los que "lucha". El lector que entra en una librería o que acceda a una plataforma de venta de ebooks --siempre y cuando no tenga ya claro de antemano que va a comprar un determinado título, claro-- no se va a fijar solo en nuestro libro o ebook sino que también se va a fijar en los demás y, no solo eso, sino que los va a comparar, sobre todo el precio de unos y de otros. El consumidor sin darse cuenta entra en un proceso que se denomina "lucha psicológica"

Si compara dos libros de igual calidad, con más o menos el mismo número de páginas, la misma editorial, el mismo formato,... y uno de ellos tiene un precio alto y el otro un precio muy bajo, el consumidor se confundirá y puede pasar dos cosas: que elija el más caro porque percibe mayor calidad o que compre el más barato.

Pero, ¿cómo percibe el consumidor --el lector-- esa calidad si ambos aparentemente son iguales? Esto es lo que se le conoce en Marketing como "posicionamiento de la marca". En el caso de un libro o un ebook puede ser por el número de opiniones o reseñas positivas que tenga, porque la portada sea muy atrayente, porque se tenga buenas referencias del autor,..., es decir, por la buena presencia de esa marca --en nuestro caso, el libro o ebook. Es lo que en el anterior post describíamos como uno de los aspectos fundamentales del Marketing "de atracción": la "marca personal o branding".

Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de fijar un buen precio a nuestro libro es el "precio habitual o precio de mercado". Que no es más que el precio habitual o "normal" que suelen tener los ebooks de escritores independientes en el mercado. Desafortunadamente, --y de esto ya se ha hablado largo y tendido-- el precio de los ebooks de escritores independientes ronda el euro. Si digo desafortunadamente es porque yo no estoy nada de acuerdo con esa tendencia que nos tiene atrapados y que debemos seguir si queremos tener lectores (siempre habrá excepciones, es decir, quien consiga tener muchos lectores con precios superiores). Esta tendencia de "un ebook a un euro" es así porque los pioneros de la autopublicación así lo determinaron en su día y se creó un precio habitual que se ha ido manteniendo a lo largo del tiempo. Cambiar esa tendencia es difícil.
Un lector que entra en un portal de venta de ebooks va tender a comprar aquel más barato, el que esté alrededor del precio habitual porque asume que un precio superior (más de 2€) es un sobreprecio en lugar de asociarlo a la calidad, al esfuerzo, a la creatividad, etc. Es injusto pero es así. A esto se le denomina el "valor precibido" y hay que tenerlo en cuenta a la hora de marcar el precio final de nuestro libro o ebook.

Como vemos, todas estas nocienes y conceptos son muy complicadas por muy lógicas o normales que las veamos porque influye la psicología y el comportamiento del consumidor que estará influenciado por cientos de factores en el momento de la compra.
No obstante, hay ciertas estrategias a tener en cuenta a la hora de fijar el precio de un producto y que nosotros los escritores independientes podemos llevar a nuestro terreno para atraer a los lectores:
  • NO A LOS PRECIOS REDONDOS.
  • SÍ AL PRECIO IMPAR.

La tendencia que tenemos los consumidores a la hora de fijarnos en un precio es leer estos de izquierda a drecha y, así, fijamos en nuestra mente la primera cifra como el precio de ese producto. Es lo que se llama "el efecto del dígito izquierdo". Un ebook a un precio redondo de 1€, por ejemplo, llamará menos la atención que si estuviera a 0,99. Hemos leído el cero y lo codificamos en nuestra mente como "este ebook vale cero con algo".

Esta estrategia del no redondeo nos lleva a otra aún más atractiva para atraer al consumidor a la compra y es la importancia de la cifra impar. Está comprobado que los números impares son atrayentes, nos gustan mucho a los consumidores, fundamentalmente el 5 y el 9, y este último aún más. 

Si esto es así, ¿por qué no ponerlos en el precio de nuestros ebooks o libros? Un libro a un precio de 20 € es menos atrayente que a 19,99€ porque no es un precio redondo y porque lleva el mágico 9 en sus cifras.

Espero que estas nociones básicas sobre estrategias de fijación de precios os hayan resultado de interés.

8 comentarios:

  1. Francisco Javier Rodriguez7 de octubre de 2013, 4:42

    Interesante para mí que acabo recién de escribir mi primer poemario. Gracias, amiga.

    Francisco Javier R.

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    1. Gracias, Francisco. Me alegro que te haya servido.
      Saludos!

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  2. Muy interesantes tus aportaciones sobre la estrategia del precio para vender vuestros productos, lo libros. Lenguaje claro y que hace entender eso que todos sabíamos del precio mejor 0'99 que 1 €. Genialmente explicado.
    Saludos Puri.
    Julio

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  3. Pues a mí el 0,99 y similares me incomoda. Siento que me tratan como si fuera idiota. Un cordial saludo.

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    1. Gracias por comentar, José Alfredo. Es un punto de vista respetable, la verdad es que yo nunca lo había visto así. Lo cierto es que estamos rodeados de ese tipo de precios nos guste o no, forman parte de las técnicas de ventas, e incluso creo que nos hemos acostumbrado tanto a ellos que ya no nos impactan.

      Saludos.

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  4. Gracias por el apoyo, ha sido de gran utilidad para mi negocio online

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    1. Me alegra que te haya servido. Muchas gracias por visitar el blog.
      Saludos.

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